さっそく実践！プロジェクトを売る最新の営業方法「セールス4.0」

最近では、「モノを作って、モノを売る」、こう単純に考えているだけでは、企業は生き残っていけません。

幸いにも差別化要因を見つけられたとしても、コモディティー化が早く、すぐに同じような製品を販売する会社が多すぎるほど出てきます。「良い製品を作れば自然と売れる」という考え方は、今でもウソではありませんが、製品の機能やデザインだけで良さをアピールするのは至難の業です。

今日は、そんな時代の中でも商品の良さをアピールする、新しい商品の売り方、セールス4.0を紹介します。

製品には、その企業の考え方が凝縮されています。どうしても企業の営業は、製品の優れた機能等をお客さんにアピールして、買ってもらおうとします。いわゆる箱売り営業です。多くの場合、お客さんにアピールしやすいように、「もっと機能を」と要求し、殆ど使われない山のような機能が製品に搭載されるようになります。これがセールス1.0です。

その反省に、機能の押し付けではなく、もっと顧客の悩みや要求に耳を傾け、解決策を提案すべきだ、という動きが出てきました。ソリューション営業です。「ドリルではなく穴」という例えでも有名です。これをセールス2.0と呼びます。

最近では、「モノよりコト」というフレーズで、顧客体験を売る方法が流行りです。製品やサービスを通じてお客様が得られる体験を重視する考え方です。ソリューション営業より更に一歩進んだ、という事でセールス3.0とします。

その考えを更に進めたのがセールス4.0です。3.0では顧客の体験はパッケージングされていますが、4.0ではいわゆるキットです。お客さんが自らのプロジェクトマネジャーとなり、目標達成に必要な製品やサービスを購入しながら、自分のプロジェクトを進めていきます。

 現時点のセールス4.0の事例として思い当たるのが、ダイエットや資格試験などです。これは、目標と期間がはっきりしているので、プロジェクトとして考えるのが比較的容易です。

例えばダイエットでは、お客さまが「半年で４kg減量」といった目標を、みずからプロマネとして立てます。そして、運動や食事のメニュー作成コンサル、ジムの回数券、ダイエット食、体重計など様々なモノやサービス、上手く体重が落ちないで落ち込んだ時のカウンセリングなどなど、プロジェクトに必要なモノやサービスを関連付けて、販売します。

今回は、HBRの記事「Selling Products Is Good. Selling Projects Can Be Even Better」を読んで、製品の箱売りから様々な製品をプロジェクトとして関連付けて売る流れを、セールス1.0から4.0という名前を勝手に付けて紹介しました。

なかなか面白い考えなので、自分の会社でもセールス4.0に基づいた商品を企画して、試してみたいと思います。この後も、企画化の状況を、逐次ブログで報告します。

みなさんも、自社の製品をプロジェクト化して売れないか、ぜひ一度考えてみてください！